En un contexto macroeconómico volátil, uno de los retos más acuciantes para los procesos de negociación es lidiar con un aumento generalizado y sostenido de los precios. Los efectos de la inflación se filtran en todos los aspectos de la vida económica y social. Las negociaciones –ya sean entre empresas y clientes, empleadores y empleados, gobiernos y sindicatos, o cualquier otra combinación de actores– se ven inevitablemente afectadas por la realidad inflacionaria. Los contratos se rompen, las cadenas de pagos se cortan y los horizontes de planeamiento se reducen.

Uno de los efectos más notables de los procesos inflacionarios es la erosión del poder de compra de los ingresos, que impacta directamente en las negociaciones salariales. En otras palabras, los trabajadores exigen incrementos salariales para mantener su capacidad de compra mientras que, por otro lado, las empresas pueden enfrentar dificultades para mantener costos y márgenes de beneficios. En esta situación, un desacuerdo puede derivar en pérdidas significativas de ambas partes. En consecuencia, la negociación se convierte en un delicado equilibrio. Lo mismo sucede con las negociaciones entre clientes o proveedores, donde ambas partes buscan condiciones más favorables para compensar los mayores costos.

Otro efecto muy evidente de la inflación es su impacto directo en los procesos de planificación. Por ejemplo, una oferta o demanda que hoy es razonable puede no serlo en solo unas semanas. Las partes se vuelven más cautelosas y reacias a comprometerse en las negociaciones y se dificulta la consecución de acuerdos. Además, la incertidumbre que provocan las elevadas tasas de inflación impone focalizar el esfuerzo en el corto plazo a fin de sobrevivir. Pero ello también puede generar un efecto negativo, al descuidar una visión de largo plazo, estratégica, holística, que contemple múltiples variables no estrictamente económicas.

Por lo tanto, la comprensión de los efectos de la inflación y la capacidad de adaptarse a sus impactos son habilidades clave para los negociadores que desean lograr acuerdos en un entorno inflacionario. A continuación, se plantean recomendaciones a considerar en todo proceso de negociación y más aún en el contexto descripto:

– Explorar alternativas creativas: La inflación puede limitar las opciones tradicionales, pero también puede abrir la puerta a soluciones creativas. Se debe estar dispuesto a pensar fuera de lo común y considerar enfoques no convencionales para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. En este contexto, es relevante considerar el concepto de ‘ampliar la torta’, es decir, adoptar un enfoque multidimensional al negociar. Un ejemplo concreto de esta ampliación de la agenda de negociación es el Protocolo Empresa-Sindicato (PROES) desarrollado por Consensus, que ilustra cómo se pueden incorporar múltiples variables en el proceso de negociación para lograr resultados más enriquecedores y equitativos.

– Diseñar una estrategia de concesiones: Bajo el contexto de la inflación y con el propósito de construir relaciones sólidas de largo plazo, muchas veces las concesiones que se ceden a la otra parte son mayores a las que se estaba dispuesto a brindar. Es fundamental que estas licencias o cesiones queden explícitas y registradas por ambas partes en el proceso de negociación.

– Evaluar constantemente: Dada la naturaleza cambiante de los precios en un proceso inflacionario, es importante realizar evaluaciones y revisiones periódicas de los acuerdos para asegurarse que sigan siendo equitativos y beneficiosos para todas las partes.

– Ser flexible: Se debe estar dispuesto a reconsiderar posiciones y a explorar nuevas opciones a medida que cambian las condiciones. La rigidez puede ser perjudicial en un entorno inflacionario.

– Comunicar de forma efectiva: La comunicación efectiva es esencial en toda negociación. Las partes deben estar dispuestas a compartir información de manera transparente y a escuchar atentamente las preocupaciones y objetivos de los demás.

– Preparar la negociación: La preparación meticulosa antes de entrar en una negociación es fundamental. Esto incluye investigar las condiciones económicas actuales, entender las necesidades y prioridades de todas las partes y desarrollar estrategias claras.

Estas recomendaciones proporcionan un punto de partida valioso para los negociadores que enfrentan las complejidades de la inflación en sus procesos de negociación. Para profundizar estos y otros aspectos los invitamos a participar de la Jornada Anual Consensus 2023 “El desafío de crear valor y alcanzar acuerdos: desarrollo de capacidades negociadoras”, que tendrá lugar el viernes 15 de septiembre en el campus del IAE Business School.

Roberto Luchi es Director de Centro Consensus de IAE Business School y Alejandro Zamprile es Integrante de Centro Consensus de IAE Business School, Universidad Austral