Eduardo Gómez Naar (DPME II 2005), presidente de Combustibles del Norte, cuenta cómo la compañía radicada en Salta se convirtió en una de las principales distribuidoras de YPF
Eduardo Gómez Naar (DPME II 2005) es el del medio de cinco hermanos. Comenzó a trabajar de chico, cuando tenía 17 años, y hoy, con 60 años, preside Combustibles del Norte, una empresa radicada en Salta con 200 empleados, ocho unidades de negocio, cuatro sucursales y oficinas en Chile.
Su primera experiencia laboral fue cuando apenas terminó el colegio en Salta y se fue a trabajar a un campo con el tabaco y las hortalizas. Vio un potencial en este último producto, y decidió invertir en comprar un puesto en el mercado central de salta. Luego se puso en contacto con Fernández Hermanos, una firma importante de Mar del Plata, que es una de los mayores productores de papa del país. Después de mucho insistir logró que les mandaran mercadería a Salta.
Su participación en el mercado comenzó a crecer, pasó a tener tres puestos, oficinas y cinco empleados. “Fue una época de mucho aprendizaje y muy interesante. Tenía 31 años, estaba casado y ya tenía 3 hijos. A las 6 de mañana abría el mercado y comenzaba a conectarme por radio con Mar del Plata, con el Mercado Central, con Tucumán y Córdoba para ver cómo estaban los precios en esos lugares. Nuestros valores también dependían si llovía o no, si ingresaba mucha gente al mercado y si había mucha mercadería en los puestos vecinos. Era uno de los referentes para establecer precios, porque recibíamos mucha mercadería de primera calidad. Fue una experiencia muy interesante, en la cual aprendí mucho en la parte comercial, sobre cómo desenvolverme dentro del mercado, con clientes que tenían cuentas corriente y había que financiar a los supermercados. Fueron ocho años de trabajo muy fuerte en el mercado”, señala el empresario.
En 1991, sin embargo, cambió de rumbo y compró un terreno para construir una estación de servicio. “Era un lugar muy estratégico y pronto logramos las mayores ventas de nafta de YPF en Salta. Hoy es una de las estaciones más importantes”, indica.
Intentó seguir con el mercado mientras administraba la estación, pero fue muy difícil delegar el trabajo, ya que era una tarea de trato muy personal. Así que a medida que comenzó a crecer el negocio de distribución de combustible, tomó la decisión de dejar el mercado. “Además de la estación, comenzamos a vender gasoil al por mayor en Salta, Tucumán y Córdoba, ya que los camiones salían de Montecristo y vendíamos en el trayecto hasta llegar a Salta. Conocía varios clientes del agro de cuando había trabajado en el campo. En 1995, YPF me nombró distribuidor oficial, primero de gasoil, pero después también incluimos YPF lubricantes y fertilizantes”, cuenta.
De hecho, con el apoyo de YPF construyó una planta de almacenamiento de fertilizantes (puerto seco), para almacenar la mercadería que viene del puerto en un lugar muy estratégico, como es el parque industrial de Güemes.
“Dentro de YPF, fui creciendo con varios negocios. En 2003, nos nombraron distribuidores de YPF Gas para toda la provincia de Salta, fue un gran desafío para nosotros ya que era un negocio distinto a la distribución de combustibles. En 2005, YPF invitó a los 55 distribuidores oficiales de YPF Gas que tenía en el país para hacer el DPME en el IAE. No había estudiado ninguna carrera, entonces el curso fue muy importante para mí, lo tengo como algo que me marcó en la vida laboral. A partir de ahí aprendí cómo debía metodológicamente manejar la empresa”, cuenta.
Profesionalizar la empresa
“Ya teníamos estaciones de servicio y varios centros de distribución, pero los negocios crecían de manera desordenada. El curso del IAE fue un cambio muy importante, porque me permitió ver lo importante que era profesionalizar la empresa para trascender en el tiempo”, cuenta.
Su plan de desarrollo se basó en el eje de la excelencia: “Mi idea fue siempre vender productos de primera calidad, como son los productos de YPF. Después quiero remarcar la importancia de armar equipos. Luego de pasar por el IAE me di cuenta de que tenía que tener el mejor equipo, y empecé a contratar a profesionales con capacidad y potencial que nos permitieron seguir creciendo. La empresa cambió muchísimo. Puse el tema de la capacitación en el tapete como prioridad, y todos los gerentes pasaron por el IAE. Fue uno de los cambios importantes para lograr profesionalizar la empresa”.
También, luego de haber realizado el curso en el IAE, en 2006 invitó al profesor José María Corrales a Salta por primera vez para trabajar con indicadores y tableros de control. “Nos asesora y nos visita todos los años en la empresa, donde planificamos y trabajamos todo lo estratégico también junto con Cabo Freytes. En la primera reunión que hicimos en conjunto con dos colegas más queríamos establecer un buen sistema de gestión y nos convencimos de comprar un buen ERP del grupo español Softland. Es un software para almacenar y gestionar toda la información y también para poder tener indicadores. Esto nos permitió tener la información necesaria para la toma de decisiones y gestionar de manera profesional la empresa”, explica.
“Estamos poniendo mucho foco en la innovación y tecnología, tenemos una gerencia de sistemas, que se encarga de dar valor agregado a los servicios que hoy ofrecemos a nuestros clientes. Una app que tenemos en la distribución de YPF Gas es para que los clientes pidan sus productos por ahí, los pagan con MercadoPago y en menos de una hora los reciben, ya que la app está conectado con los camiones, que tienen GPS. Hoy, ya el 25% de lo que se vende en distribución de gas es a través de la aplicación. También tenemos otra app para los agentes comerciales que venden en las zonas agrícolas, que nos sirve para la gestión interna. Las notas de venta se arman frente al cliente, consultan su cuenta corriente, pueden ver la posición GPS de la última entrega de gasoil, facturar electrónicamente y luego que esta todo aprobado, le enviamos la factura o resumen desde el celular por WhatsApp o mail. Está todo en línea con el ERP. Esto nos está diferenciando muchísimo y nos permite ser más ágiles y brindar el mejor servicio a nuestros clientes. Para 2020 estamos avanzando en tele medición con Internet de las cosas (IoT)”, cuenta Eduardo.
Además de recibir por parte de YPF más de 20 premios en los últimos 15 años, en 2019, ganaron un premio muy importante a nivel nacional: el de empresa Pyme Familiar, que otorga el Grupo Clarín y el Banco Galicia. “En la empresa trabajan mis tres hijos mayores. Esto fue muy importante para mí, porque no sabía si ellos querían entrar en mi empresa. Por eso puse mucho esfuerzo en profesionalizarla, para que sea apetecible para la gente en Salta y para mis hijos”, concluye.